銀行へ融資の相談をする前に知っておくべきこと

「銀行が融資する対象会社は業績がよい会社でないのでダメなのでしょうか」と、借入の相談を受ける場合があります。起業したての会社でなく、ある程度利益が出ている会社であれば、無理とは基本的に回答しておりません。なぜかと言いますと、実は、銀行員は融資したくてしょうがないからです。

 

銀行員は融資をしないと明日はない

銀行 融資

銀行員は、銀行に所属し、企業への融資等を業務にしているサラリーマンです。
銀行員は厳しい競争に日々さらされています。彼らには多くの目標が設定されており、目標を達成できない場合はマイナスの評価が付けられます。

これが続くと、若干大げさですが、いわゆる花形の都心にある優良店または本店への異動の望みはなくなり、将来的には銀行系の子会社等、自分が望んだ道は進めなくなってしまいます。

これら目標の対象期間は、銀行の半期決算に合わせた4~9月と10~3月。各期間における具体的な数値目標が、銀行本部から各支店へと割り振られ、各支店で銀行員ごとの数値目標へと落とし込まれます。

よくある目標

融資残高の増大に結びつく項目

・融資の期中平均残高の増大、融資実行額の累計
・信用保証協会保証付き融資の期中平均残高の増大
・新規融資先数の増大、融資実行

支店の収益に関する項目

・経常収益(銀行の売上高/融資利息・手数料収益など)
・手数料収益(デリバティブ収益・アップフロントフィー・振込手数料・外国為替手数料、など)

預金残高の増大に結びつく項目

・売掛債権の入金口座の損得
・給与振込口座の増大

銀行の付随業務や、銀行関連会社の利益に結び付く項目

・投資信託預かり残高の増大、保険商品の販売
・クレジットカード顧客の獲得

上記のように多種多様な目標が設定され、多くを達成する必要があり、4月、10月の頃には、どのように目標数値を達成するか各担当者で、各課等で算段しています。 特に融資残高等における数値目標の配点は高いため、本当は、銀行員は融資を実行したくてうずうずしています。

しかしながら、多数の案件、格付等管理業務をこなさなければならず、1つの案件に集中し時間をかける余裕はなく、俗っぽく言うと手っ取り早く融資できる、優良企業への融資を探しています。

 

銀行員は自分をサポートしてくれる企業を探している

ここで言う優良企業とは、業績が良いということではなく(もちろん、最低限の業績は必要ですが)、適切な資料を提供してくれる、分かり易い案件を提供してくれる企業のことを指します。支店には、銀行員を育ててくれる会社が存在します。そういう会社は、もれなく銀行員が融資稟議書を作成する際のバックアップをしてくれる会社です。

 

稟議書が全て

銀行は、企業への融資審査を「稟議書」で行います。

稟議書は、融資の申し込みを受けた担当者が作成する社内(行内)文書です。 支店内の関係各者に回覧、承認されたのち、最終的に支店長の元に届けられます。 そして支店長が稟議書の内容から最終的な融資の是非を判断し、融資金額や返済期限、利率といった条件面の決裁を行います。

また、融資総額が一定額を超えるなど、稟議書の内容によっては支店長に決裁権限がない場合もあります。そのような場合には、支店長から本部の担当部署に稟議書が回され、本部による決裁が行われます。 言うまでもありませんが、この融資審査でカギとなるのは、稟議書の中身です。

要するに、企業が融資を受けられるかどうかは、稟議書の内容によって大きく左右されるということです。

分かり易さ、ストーリーの明確さ(借入申込会社は何者で、なぜ、いつ当該金額が必要で、どう資金回収をし、期間はどれくらいで返済できるのか、これによって業績にどのような影響があり、銀行としてのポジションはどうなって、取り組むメリットはなにがあるのか等)を、支店長に対して説明するのは副支店長であり、副支店長へ説明するのは(融資)課長であり、課長へ説明するのは担当者です。

ゆえに、融資を申し込んだ会社としては、銀行の審査に通りやすい稟議書を、担当の銀行員に書いてもらうことが重要となります。

 

稟議書の内容が悪いのはあなたのせい

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そこで気になるのが、あなたの会社を担当する銀行員の力量でしょう。

果たして、その人は、説得力のある稟議書を作成することができるのでしょうか。 大抵20代~30代前半の経験の浅い、若手の平社員である場合がほとんどです。彼らの「素の力量」に多大な期待をかけるのは禁物です。 融資したい、審査を通したいという気持ちはあるものの、力不足である担当の銀行員をフォローしてあげる必要があります。

繰り返すようですが、銀行に融資を申し込む際には、銀行員の稟議書作成を支援することが大事です。より端的に言えば、経験不足の「未熟」な銀行員でも、「説得力のある稟議書」が書けるよう、可能な限り数多くの材料を用意しておくことが肝心なのです。

経験の浅い銀行員の場合、稟議書作成に向けて、融資対象会社から「何を聞き出せばいいのか」ですら理解していない場合があります。融資を受ける側は、次に示す項目に沿って情報をまとめ文書化し、担当の銀行員に渡すようにするのが得策です。

事業について

(参考までに、事業デューデリジェンスなどで記載する項目を記載)

基本情報(既に銀行で把握していると思いますが情報の更新として)

・企業概要(主要得意先・仕入先、主たる製品等)
・沿革
・ビジネスの流れ
・業績推移(過去5年程度)

外部環境

・売上・仕入
・業種特性・動向(商品・製品・サービスの動向)
・競合先

内部環境

【定量面】

以下項目につき、過去3〜5年、今後3年程度の見込みを記載

・売上高:得意先別、製品別、部門別売上推移
・売上原価:仕入商品・材料/外注費の価格推移(過去3〜5年、今後3年程度の見込み)その他経費
・販管費:人件費、物流費、その他販管費(過去3〜5年、今後3年程度の見込み)
・設備投資の状況

【定性面】

開発、生産、営業等の体制分析(バリューチェイン分析)

・SWOT分析 等

今回の借入について

資金使途

・何のために必要なのか

所要資金

・いくら必要なのか

返済原資

・どうやって返すのか

返済期間

・どれくらいかかるのか

保全

・返済できなくなった場合どうやって回収するのか

取扱意義

・なぜ取り扱うのか

 

さらに、稟議書を作成してしまうことも

企業の中には、経理部長を元銀行員が務めているところもあります。当然のことながら、銀行出身の経理部長は、銀行の融資審査の仕組みについて熟知しています。

また、いかに説得力のある稟議書を銀行員に書かせるかが、融資を通しやすくするポイントであることも理解しています。 そうした経理部長の中には、経験の少ない担当銀行員に代わって、稟議書の原稿を書いてあげる強者もいます。

要するに、世の中には、融資を通すためにそこまでやる企業もあるということです。 融資審査を通すために、稟議書を書きやすくしてあげるべく、多くの材料を銀行員に提供していきましょう。 そうすれば、担当者との信頼関係は必ず構築されるでしょう。

執筆者

横田 和人 氏

 横田和人 氏